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SaaS规模爆发面临的关键问题是什么?

#新人报道#时间:2019-06-03 阅读:90 回复:0

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  在美好现实与预期之外,如果与老牌SaaS市场美国对标,国内的SaaS行业无论在盈利能力和业务规模上都远没有达到与中国庞大经济市场规模相匹配的程度。
  这是好消息,因为有大量市场未被有效开发,SaaS的前景仍然可期,创造Salesforce这样的传奇也不是不可能。这也不全是好消息,因为繁华喧嚣过后,SaaS行业明显进入了某种与经济规模不匹配的行业规模瓶颈。
  这一问题症结在哪?偏离产品本质、忽视客户成功、纠缠盈利方式、缺乏有效整合,在迎来规模和盈利大爆发前,从业者必须认识和解决这几个关键问题。
  一、脱离使用谈功能:作为管理工具而存在的SaaS服务终究要回归产品本质,空谈功能只能是自娱自乐。
  Software-as-a-Service,落脚点是Service,Software只是形式和手段。对客户来说,面对不解决问题、不满足需求,只有天花乱坠功能设置的SaaS产品,拓展签单或老客户续约都成为不可能。
  1、普遍自娱自乐的市场推售,空谈功能没有击中客户业务痛点。如今许多SaaS的销售人员摇身一变已成为手握Solution的“专业人士”,Demo功能演示讲解的熟练度堪比罗永浩手机发布会。随着客户日趋理性,同质化SaaS再获亲睐的唯一途径不再是功能多么完善,而是究竟在多大程度上帮助客户解决实际的业务痛点:项目推不动员工完不成任务、上下级沟通总隔着一层纱、财务人事每天被琐碎的事搞得焦头烂额……。软件吹到天上,和客户有多大关系?——无关系就无签单。
  SaaS从业者应当以客户具体问题为导向设置功能并以此为基础向市场拓展,不应自娱自乐陶醉于技术员、产品经理的身份里。Teambition、拉勾云人事、销售易等比较受市场认可的SaaS产品无不是基于对客户问题的深度了解制定产品功能,如拉勾新推出的人事管理SaaS拉勾云人事,在推出招聘管理模块后迅速获得了60000家企业客户,当得知客户在人事管理还有诸多需求后又去研发人事模块,用帮助用户解决问题的思维打磨产品来获取稳定客户,而不是空谈功能。
  2、缺乏易用性和接受度,从辅助服务变额外负担。许多SaaS产品打不开市场的直接原因是上手不好用,成为额外负担久而久之被闲置。一个好的SaaS产品,应当是让高层随时掌握全局,让执行人更便捷开展工作,让员工脱离繁琐的业务流程,并与工作融合。高层、执行人、员工任何阶层的反对都会导致SaaS在该客户处失败。在钉钉都面临强制任务的可行性争辩时,广大中小SaaS厂商更应该亦步亦趋,在易用性和接受度上如履薄冰。
  SaaS产品应以客户各阶层都能接受作为目标。相较于传统软件的强制性,一些优秀的SaaS厂商已经较早的意识到在产品设置上应该更多的考虑各个阶层的接受度,如拉勾云人事除了帮助管理者轻松管理、数据化运营公司之外,还帮助企业HR自动化处理日常事务,提升人效。更重要的是,还可以帮助企业员工移动化处理考勤审批等事物,服务企业中所有的人。逸创云客服则用透明绩效满足上下各阶层的考核需求。只有这种理念才能带来长久的客户黏性。
  3、功能迭代缺乏售后调查配套。没有客户参与的功能迭代也就没有满足客户需求的价值进步。SaaS产品推售成功后,可能由于易用性及接受度差等诸多问题被闲置,这时候了解客户为什么不再使用尤为重要。从实践中来的经验对提升产品质量的功能迭代具有重要的现实意义,而且可能让僵尸客户复活。许多SaaS厂商的功能迭代看起来勤快,却是空中楼阁不接地气,只会加速客户逃离。

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